Konversion-Rate steigern. Keine Klischee Webseitenoptimierung – TEIL 1

Vergessen Sie generische Ratschläge. Lesen Sie, wie wir auf Kundenfeedback gehört haben, und aus einer leeren Website einen schönen und konvertierenden Shop erstellt haben.

Nur Media-Buying allein reicht nicht. Der Traffic ist teuer. Die Website muss verbessert, und die Konversion-Rate erhöht werden. So kann man mit dem Budget mehr erreichen.

Leider enthalten die meisten Anleitungen zur Website-Optimierung generische Klischees – Testimonials hinzufügen, kostenlosen Versand anbieten, A/B-Testen usw. Diese Empfehlungen müssen also nicht die wichtigsten Probleme lösen. Deshalb haben wir die Website-Optimierung selbst in die Hände genommen.

In diesem Artikel beschreibe ich, wie ich, technischer Support Zuzana und Marketing-Guru Filip eine leistungsstarke Verkaufsmaschine geschaffen haben. Wir haben Verbesserungen hauptsächlich basierend auf Kundenfeedback vorgenommen. Heute hat Tukataka eine weit überdurchschnittliche Konversionsrate. Sie können sich inspirieren lassen und ähnliche Verbesserungen umsetzen.

*Hinweis: Dieser Artikel ist veröffentlicht nach Vereinbarung und mit Zustimmung der Shop-Betreiber.

Erstellung der Website-Struktur

Im ersten Schritt musste die Website-Struktur erstellt werden. Eine falsch eingestellte Struktur würde sich bei so einem Nischenprodukt an der Konversionsrate zeigen

Problem: Zehntausende Kombinationen

Zehntausende Kombinationen

Das Hauptproblem dabei war die Frage, wie die Produkte zu organisieren sind. Der Shop bot 4 Modelle von Türmen in 32 Farben, 32 Farben von Stufen und Stützstangen und andere Erweiterungen an. Zehntausende von Kombinationen können dabei auftreten.

Wenn unser Grafiker ein Bild eines Turms für 7 Euro erstellt, würde das Erstellen von allen Bildern Zehntausende von Euro kosten. Konfigurator-Apps waren für dieses Produkt nicht geeignet. Eine eigene App zu erstellen wäre teuer, würde regelmäßige Updates erfordern, und würde nicht mit anderen Einstellungen und Apps kompatibel sein.

Wie und wo, soll man also die Erweiterungen und den Zubehör hinzufügen? Es gibt solche, die den Turm modifizieren und solche, die einfach mit dem Paket mitgesendet werden. Und in SK+CZ Shops werden Erweiterungen so angezeigt, dass der Nutzer nicht sicher ist, ob er einen Turm mit Erweiterungen oder nur die Erweiterung bestellt.

Standardturm und Erweiterungen vorher: Namensmalerei, Magnettafel und Stützbeine. Kauft man einen bereits erweiterten Turm oder nur eine Erweiterung?

Wir wollten sofort verkaufen. Außerdem musste die Website “trottelsicher” sein.

Lösung: Produktkategorien und selbstständige Produkte

Türme und Erweiterungen sind selbstständige Produkte

Nach einer Woche haben wir eine Lösung gefunden: Jedes Lernturmmodell und jede Erweiterung wird ein selbstständiges Produkt sein, und der Kunde baut aus den gekauften Produkten seinen Turm zusammen.

Wir haben die Produktkategorien Einzeltürme, Zwillingstürme, Erweiterungen und Zubehör erstellt.

Stützbeine, Abakus, Tafel, Schutzgriffe usw. wurden vom Fotografen aus nächster Nähe aufgenommen, um die Erweiterungen hervorzuheben, und um den Unterschied zu den Türmen ohne Erweiterungen deutlich zu machen. Die Fotos wurden von einem professionellen Grafiker bearbeitet und ihre Farbe wurde in „Geisterfarbe“ geändert – ein helles halbtransparentes Weiß. Damit war klar, dass es sich um eine Erweiterung handelt und dass sie in Farbe des Turms sein wird.

Eine solche Lösung ist einfach, kompatibel mit Shopify und allen anderen Apps, also konnten wir sofort verkaufen.

Jedes redundante Element stört die Benutzer

Redundante Elemente: Verfügbarkeit für Sonderanfertigung, kurze Beschreibung, die ein wichtigeres Element blockiert – Farbauswahl, Liste der Produktkategorien, Share-Buttons am Ende von Blogbeiträgen

Jedes Element wird berücksichtigt, und wenn es keinen wichtigen Zweck erfüllt, wird es entfernt. Jedes zusätzliche Element stört die Aufmerksamkeit und erschwert die Verwendung der Seite. Dies verringert die Konversion-Rate.

Es gibt keine Lagerverfügbarkeit für Türme (außer für Zubehör), keine Fake-Visitors, Someone liked and bought, Filters, oder keine kurze Produktbeschreibung usw.

Visuelle Kommunikation, Bilder, Videos

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Die Zielgruppe sind Mütter mit kleinen Kindern (im Mutterschaftsurlaub). Visuelle und emotionale Kommunikation ist angebracht, denn ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Deshalb ist die Website voller Produktbilder und wenn möglich wird jede Idee visuell ausgedrückt.

Wir verbrachten Dutzende von Stunden damit, Bilder und Videos zu sammeln. Zu Beginn des Shops hatten wir professionelles Fotografieren und Videodrehen mit Schauspielerinnen. Wir haben mehr Fotos von Influencern bekommen, die den Turm im Austausch für Fotos, Videos und Insta-Posts bekommen haben. Wir verwenden Fotos, die Kunden auf Instagram und Tiktok posten. Wir haben oft Anforderungen an die Werkstatt, dass dies und das fotografiert werden soll. Die Bildmaterialien werden im Anschluss von professionellen Grafikern und professionellen Videomachern verfeinert.

Das Marmeladen-Experiment und Entscheidungsparalyse

Weniger Optionen haben eine höhere Konversion-Rate

Die Verkäufer gehen davon aus, dass mit mehr Optionen für Kunden die Chance höher ist, dass sie finden, was sie suchen und es kaufen. Paradoxerweise ist das Gegenteil der Fall. Zu viele Optionen verringern die Kaufwahrscheinlichkeit.

Dies wurde durch Das Marmeladen-Experiment bestätigt. An einem normalen Tag in einem lokalen Einzelhandelsgeschäft fanden die Kunden ein Regal mit 24 verschiedenen Marmeladensorten. Am anderen Tag waren im selben Geschäft nur 6 verschiedene Marmeladensorten zur Auswahl. Mehr Verkaufe brachten die Regale mit 6 Marmeladensorten. Unter Berücksichtigung dieser Informationen war die Website optimiert worden.

Problem: Zu viele Farben

Aus dem Live-Chat war klar, dass die Mütter an einer Entscheidungsparalyse litten. Sie konnten keine Farbkombination auswählen. Zur Auswahl standen 32 Turmfarben, 32 Stufefarben und 32 Stangefarben = 33 Tausend Farbkombinationen. Mit vier Turmmodellen sind es 131 Tausend Kombinationen. Sie haben den Kauf verschoben, weil sie sich mit einer Freundin oder Mutter über die Farben beraten wollten. Etwas verschoben bedeutet, es nie zu tun.

Lösung: Produktfusion und Selektor

Produktfusion
Produktdetail nach Reduzierung der Farbanzahl

Paralysierende Optionen mussten entfernen werden. Wir ließen nur 8 meistverkaufte Farben in Variationen. Für andere haben wir eine Variation „Individuelle Farbe“ geschaffen. [Bild ansehen] Bei der Auswahl werden ein Bild der Farbpalette und ein Farbselektor angezeigt.

Die Verschmelzung von zwei Produkten zu einem hat die Auswahl noch einfacher gemacht
Farbauswahl Für Stufe Und Schutzstangen
Neues Produkt „Farbauswahl für Stufe und Schutzstangen“

Die Erweiterungen mussten noch mehr reduziert werden. Die Produkte „Farbauswahl für die Stufe“ und „Farbauswahl für die Schutzstangen“ wurden zu einem Produkt – „Farbauswahl für Stufe und Schutzstangen“ – zusammengeführt. So wird die Auswahl noch einfacher. Die 8 meistverkauften Farben waren bei der Farbauswahl belassen, die anderen gingen in die „Individuelle Farbe“.

Dann habe ich inspirierende Blogbeiträge mit Bildern von Türmen in allen Farben und verschiedenen Farbkombinationen erstellt. Kunden können Blogbeiträge lesen, wenn sie eine individuelle Farbe wünschen und eine Farbe auswählen, mit der sie zufrieden sein werden.

Die Anpassungen haben funktioniert. Kunden kaufen hauptsächlich Standardoptionen und verzögern den Kauf nicht.

Verbesserungen basierend auf Kundenfeedback

Die Website spiegelt das Kundenfeedback wider. Es wurde so viel wie möglich mit den Kunden kommuniziert und Analytics wurden ausgewertet. Auf dieser Grundlage wurden die Verbesserungen vorgenommen.

Weil Mütter oft die gleiche Frage stellen, wird sie auf der Website beantwortet. Wenn sie z.B. wiederholt fragen, ab wieviel Jahren der Turm geeignet sei, wird diese Information nun am Anfang der Produktbeschreibungen, in den FAQ und in FB-Anzeigen beantwortet.

Wenn die Mütter nicht verstanden haben, dass der Lernturm höhenverstellbar ist, habe ich auf der Homepage und in den Produktbeschreibungen Informationen dazu hinzugefügt. Wir haben auch der Werkstatt die Aufgabe gegeben, ein Video über die Höhenverstellung der Türme zu drehen.

Unboxing eines Turms: Blogbeitrag und Abschnitt in der Produktbeschreibung

Und wenn sie nicht verstanden haben, dass der Turm montiert geliefert wird, habe ich zwei Blogbeiträge mit Unboxing-Experience erstellt und an verschiedenen Stellen hinzugefügt.

Blogbeiträge werden basierend auf Feedback produziert. Die organische Suche ist dabei nicht wichtig. Das Ziel ist es, Kundenprobleme zu lösen und Kaufeinwände zu beseitigen.

Blogbeitrag „Lackieren oder nicht lackieren?“ löst das Problem, ob sich die Kunden für einen unlackierten oder einen lackierten Turm entscheiden sollten
  • Problem: Lohnt sich ein (teurer) lackierter Turm? Blogbeitrag: Vorteile der Lackierung.
  • Problem: Bei Retouren/Reklamationen können Kunden den Turm nicht verpacken. Blogbeitrag: Wie man den Turm packt.
  • Problem: Turmverschleiss. Blogbeitrag: Wie man einen Turm pflegt.
  • Problem: Die Fotos zeigen perfekt farbige Türme, aber manchmal kann man die Holzstruktur sehen. Blogbeitrag: Nachteile der Massivholzmalerei. (= Beschwerden haben nachgelassen.)

Die meistverkauften Erweiterungen stehen an erster Stelle. Bei Lerntürmen steht an erster Stelle der Expressturm, um mehr Expresstürme zu verkaufen. Der Kunde kehrt nach dem Kauf nicht auf die Website zurück, daher sind die Blogs manuell sortiert – die ersten sind diejenigen, die die größten Probleme der Kunden lösen.

Die meisten der Verbesserungen waren jedoch Produktverbesserungen.

Die Rolle von Produktbeschreibungen

Produktbeschreibungen stehen im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit. Sie wurden ständig verbessert, wie ich denke, bis zur Perfektion. Wir haben sehr viele Stunden mit den Verbesserungen verbracht. Am Anfang war es ein Text auf einer A4-Seite mit ein Paar Bildern. Heute haben sie eine Longform-Artikelform, die Informationen über das Produkt entwickeln. Erweiterungen haben auch optimierte Beschreibungen.

Auf diese Weise kann man zu jedem Produkt spezifische Informationen sagen. Die Standard- und Vertikaltürme haben unterschiedliche Bilder und Texte. Die Bilder zeigen immer das entsprechende Modell des Turms und die Texte erklären den Unterschied usw. Ein langer, mit Informationen gefüllter Text kann die Besucher begeistern und ihre Fragen beantworten. Ein indirekter Vorteil ist der organische Traffic.

Beschreibungen sind über Textabschnitte und Links mit dem Blog verbunden. Wenn der Besucher eine Frage hat, liest er den Text und klickt auf den Link, um weitere Informationen zu erhalten.

Produktbeschreibung des Turms: Bilder zuerst, Text danach

Weil ein Bild mehr als tausend Worte sagt, sind am Anfang der Produktbeschreibung Bilder statt Text. Das erste, was die Besucher sehen, ist ein süßes Bild, kein Text, den sie sowieso nicht lesen werden. Der Text steht unter den Bildern.

Zweiter Teil

Weiterlesen: Konversion-Rate steigern. Keine Klischee Webseitenoptimierung – TEIL 2 – https://www.michalcompel.at/cro/keine-klischee-optimierung2/

Michal Compel

Michal Compel

I really like building things.